Дорога на Восток. Существует ли в Индонезии и Малайзии рынок сбыта для российских производителей?

Дорога на Восток. Существует ли в Индонезии и Малайзии рынок сбыта для российских производителей?

В 2017 Индонезия импортировала товаров на 132 миллиарда долларов. Доля импорта из России в этой сумме составила чуть более 0,5%.

Индонезия и Малайзия входят в число крупнейших экономик Азии, но российский бизнес в этих странах практически не представлен. В отличие от рынков Китая и Индии, с которыми Россия работает давно.

Катя Дьяченко, основатель и руководитель b2b-export.com, провела 10 дней в Джакарте и Куала-Лумпур, чтобы на месте разобраться с причинами, оценить перспективы развития бизнеса для российских производителей и начать переговоры с потенциальными партнерами.

Теперь Катя делится своими наблюдениями и выводами, стоит ли выходить российским производителям на рынки Индонезии и Малайзии.

Джакарта. Индонезия

Катя, до сих пор вы работали преимущественно в африканских странах. Почему погружение в Азию вы начали с поездки именно в Индонезию? Не было бы проще зайти с более понятного рынка, например, Китая?

Я внимательно наблюдаю за развитием роли Индонезии в мировой экономике уже больше 8 лет, последние 4 – держу в голове план начать с ней работать.  Поездка в Индонезию – это мой давний долг перед собой.

Индонезия, возможно, вместе с Филиппинами, – наиболее перспективный для России рынок Азии. В том смысле, что про возможности в Китае российские производители давно знают и этот огромный рынок завоевывают. А в Индонезии наше присутствие настолько мало, что скорость роста может быть очень высокой.

К тому же, к 2050 году страна планирует стать четвертой экономикой мира. После Китая, Индии и США. Сейчас самое время задуматься о сотрудничестве и расти вместе.

Какой сегмент рынка вы считаете наиболее привлекательным для российских производителей?

Я много работаю на геотермальном рынке, прежде всего в Африке, и хорошо знаю, что Индонезия – большая геотермальная держава. Энергетика там – активно развивающийся и очень многообещающий сегмент. Это основная причина, по которой я туда поехала.

Население Индонезии больше 260 млн человек, близко к населению США. Эти люди распределены по тысяче островов. Единую энергетическую систему создать для них невозможно, универсальные решения тут не работают.

С одной стороны, страна развивает свои основные энергетические центры на Яве и Суматре, где живут 70% населения и находятся основные промышленные мощности. С другой, децентрализовывает энергетическую систему и поступательно развивает локальные мощности на своих островах все дальше на восток.

Это происходит и по экономическим, и по политическим причинам: удаленные острова шантажируют правительство угрозами выйти из состава государства, чтобы получить бюджет на развитие. Особенно их беспокоит индонезийская часть Папуа-Новой Гвинеи, в которой уже давно тлеет протест против их принадлежности к Индонезии.

Стройки за госбюджет по политическим причинам для поставщиков всегда интересны, потому что это прямая закупка оборудования. Нашим производителям эта ситуация хорошо знакома по внутреннему рынку. «Экспорт в Индонезию» может показаться непонятной идеей, а «поставка под госпроект в Индонезии» – совсем другое дело.

За последние 7 лет экономика Индонезии выросла в 2,5 раза, среднегодовой прирост ВВП был больше 5%. Вероятно, такой рост открывает возможности для сотрудничества и в других областях?

В Индонезии российским производителям могут быть интересны практически все сферы.

Это крупная разносторонняя экономика с большими природными ресурсами. Страна экспортирует уголь, руду, медь, золото, нефть, газ; за счет этого покупает самые разнообразные товары и развивает островные территории.

При таком большом населении для Индонезии очень актуально все, что относится к производству продуктов питания: от удобрений и тракторов до установки по производству соусов.

Каждый остров требует собственной инфраструктуры по обслуживанию населения. Эту инфраструктуру во многом еще только надо построить, запустить и наладить обслуживание, что требует закупок оборудования и услуг. Сообщение между 992 населенными островами достаточно хорошее, но не мгновенное, поэтому на большинстве из них нужен свой госпиталь, перинатальный юнит, детские образовательные центры.

Куала-Лумпур. Малайзия

Соседняя с Индонезией Малайзия показывает сравнимые темпы роста. В остальном насколько похожи эти страны с точки зрения ведения бизнеса?

В Малайзии, как и в Индонезии, я была в первый раз. И там, и там у меня было время оглядеться и поразмыслить. Первое, что бросается в глаза в Куала-Лумпур: Малайзия ориентируется на международных инвесторов.

Государство активно занимается международным маркетингом и развитием своей репутации среди западных инвесторов, защитой их прав с использованием английского права, привлечением крупных международных компаний и созданием всех условий для их роста. В своем развитии Малайзия нацелена на повторение пути Сингапура.

В стране отличная для этого база. Малайзия — бывшая английская колония, многие малазийцы учились в английских школах и вузах, там они завязали знакомства и связи, погрузились в культуру, переняли стиль работы и общения, выучили язык. В структуре иностранного капитала в стране порядка 20-30% — инвестиции из США и Великобритании. Это те рынки, на которые ориентируется Малайзия.

У Индонезии совсем иное понимание своего места в мире и совершенно другая стратегия. Индонезия развивает своих производителей и наращивает собственные мощности. Если внимательно посмотреть, то в последние годы прослеживается тренд ухода международного бизнеса из сырьевых отраслей. Многие компании уходили со скандалами, вероятно потому, что их выдавливали с рынка, освобождая место собственному бизнесу.

Что это означает для российских производителей?

Это означает, что с каждой из этих стран нужно работать в своем формате.

Экспортерам стратегия Малайзии не благоприятствует, продать в стране что-либо очень непросто. Они прямо говорят: «Мы не хотим покупать напрямую, мы приглашаем западные компании вести бизнес на нашей территории, пусть они сами решают, что им покупать».

Сложно себе представить, например, что BP, выходя на малазийский шельф, вдруг начинает работать на российском оборудовании. Можно было бы попробовать работать с госкомпаниями, но большинство руководителей Petronas учились в Англии или в Америке, переняли бизнес-культуру, подход, стиль работы этих стран. Настолько, что в нефтяной отрасли даже не рассматривают поставщиков без сертификации American Petroleum Institute, по которой не сертифицирован практически ни один российский производитель.

Поскольку среди российских компаний нет международных корпораций, готовых открыть представительство и вести бизнес самостоятельно, то сотрудничество с нашими производителями малазийцам интересно только в нескольких отраслях.

Их интересуют решения в области информационной безопасности, анализа и защиты данных, финтеха, больших данных, искусственного интеллекта, автоматизации банковских услуг. Они открыты к взаимодействию по технологиям и материалам для биомедицины.

Малазийцы готовы создавать совместные исследовательские и научные лаборатории. Малайзия заинтересована в импорте нашего образования и готова содействовать крупным научным университетам в открытии филиала в своей стране. Университет, обучающий по международной или совместной программе не только малазийцев, но и граждан соседних стран, отлично вписывается в их стратегию превращения в региональный бизнес-центр.

В Индонезии ситуация прямо противоположная. На законодательном уровне страна требует, чтобы в любом предприятии, которое создается в Индонезии, индонезийская сторона владела минимум 51% акций. Есть достаточно жесткие правила по найму местного персонала.

Нет смысла открывать там представительства и филиалы, в которых не владеешь контрольным пакетом. Нужно организовывать партнерства и обеспечивать поставки, а сервис отдавать локальным компаниям, подписывая с ними долгосрочные сервисные контракты. С точки зрения экспорта и поставок – это рынок исключительно интересный.

Восточные, в частности азиатские, рынки окружены ореолом загадочности, запутанности и непрозрачности. Что первое необходимо учесть, планируя работу с Индонезией?

Во главе индонезийского бизнеса стоит местный олигархат: 10 семей владеют финансово-промышленными группами, в которые входят совершенно разные предприятия. Среди активов семьи, с которой я веду переговоры, крупная энергетическая компания, объекты по добыче нефти и газа не только в Индонезии, но и в США, Тунисе и Ливии, производство и импорт медицинского оборудования, сеть госпиталей и еще около 20 компаний.

Это делает индонезийский рынок понятным и знакомым российскому производителю.

Грамотный первый шаг – знакомиться с профильными предприятиями в рамках крупнейших холдингов. Условно, производителю медицинского оборудования нужно идти к дочке, которая занимается госпиталями и медициной.

Информация о структуре и составе ФПГ открыта и легко доступна. Как и в России, достаточно зайти на сайт группы компаний, чтобы узнать, какие предприятия в нее входят.

Языковой барьер не должен стать преградой со стороны индонезийского бизнеса. Английский язык достаточно распространен: большая часть корпоративных сайтов переведены, и все, с кем я вела переговоры, прекрасно говорили по-английски.

Выучить несколько базовых фраз по-индонезийски тоже не составит труда: это заметно упрощенный вариант малайского языка, он возник всего лишь лет сто назад для общения между европейцами и местными жителями.

В каждой культуре исторически сложился свой стиль общения и ведения бизнеса. Какой подход распространен в Индонезии?

В Азии очень важны отношения. Они определяют успех. Проект может прекрасно выглядеть на бумаге, но, если он не подкреплен личным доверием, он может не воплотиться.

Выбор семьи для ведения бизнеса – стратегическое и важнейшее решение. Оно определяется не только экономическими соображениями. Это выбор людей для долгосрочных отношений, доверие к которым основывается на грамотно составленных документах, но и на человеческом уровне. Когда возникнут неизбежные в работе сложности, изначальная симпатия поможет преодолеть разногласия.

Инвестиции времени и усилий в построение отношений и способов их поддерживать – это ключевые вложения на старте. Это одна из причин, почему мне потребовалось 4 года, чтобы приехать в Индонезию. Я понимала, что нельзя съездить один раз, сюда нужно будет приезжать регулярно. До этого момента я расширяла свое дело в других странах, и времени, которое можно было бы инвестировать в Индонезию, у меня не было.

К счастью, нам строить отношения с индонезийцами гораздо проще, чем европейцам или американцам. Во-первых, просто потому, что нам лететь ближе и часовая разница меньше. В этом смысле, работать с Джакартой из Москвы равнозначно тому, чтобы вести дела с Красноярском или Кемерово.

Во-вторых, их корпоративная культура гораздо больше похожа на российскую, чем на немецкую или английскую.  Когда я встречалась с генеральным директором энергетической компании, общалась за ужином с производителями и чиновниками, у меня было ощущение, что я этих людей уже где-то видела. Как они себя ведут, как они себя подают, о чем они говорят очень похоже на то, что мы видим в кабинетах и в ресторанах в Москве и в Новосибирске. Они так же, как и мы, верят в силу своего государства, уверены в возможностях все создать внутри страны, не всегда прозрачно и не всегда быстро принимают решения.

Но в отличие от нас они никуда не спешат, у них не принято демонстрировать свои эмоции и рубить с плеча. В Азии важно не быть слоном в посудной лавке и избегать резких движений.

В чем вы сейчас видите основную сложность в работе с Индонезией?

Индонезия знает про нас очень мало. Традиционно индонезийцы много работают с американцами и европейцами, и пока приходится практически с нуля формировать их понимание, в чем мы можем быть им полезны.

Я готовлю большую презентацию по нашему газовому оборудованию и задачам, которые мы можем решать в этой сфере. И оказывается, что опыт нашей страны в развитии газопереработки, обеспечении газом энергетической отрасли и 240 миллионов жителей СССР – для них тоже отличный источник возможных решений, как и опыт американских специалистов.

Какое отношение вы почувствовали к себе как к предпринимателю из России?

В Индонезии почувствовала большую теплоту. То, что я говорю, как я говорю, как я подхожу к решению задач им импонирует. И я, и они – представители достаточно прямолинейных культур. С ними можно честно обсудить, как и кто принимает решения, или олигархов-акционеров, которые могут всех разогнать в любой момент, если возникнет необходимость.

Малазийцы к россиянам относятся настороженно. Они привыкли к английскому политесу и иносказательности. Впечатление, которое они производят, может оказаться для них важнее, чем возможные прибыли.

А в целом, насколько комфортно приезжать и вести дела в обеих странах?

Джакарта – достаточно комфортный город. Мои поездки по деловому центру столицы и в город-спутник в головной офис одной из энергетических компаний оставил ощущение, что загруженность дорог сравнима с большинством других крупных городов. Это современная столица, где живут и работают люди со всего мира.

К тому же, из Джакарты за полтора часа и 20-30 долларов можно слетать на Бали и в любую азиатскую страну из нового просторного терминала.

Много говорят об исламизации Индонезии. Но на деле оказалось, что на крупнейшем острове Ява первоначальная религия – буддизм. Ислама там тоже много. С голландской колонизацией туда пришли католицизм и протестантство. Эта смесь создает ощущение толерантности. По прилету я зашла в бар, где кипела жизнь. И это было совсем не похоже на традиционную исламскую республику вроде Ирана, где вся публичная жизнь запрещена.

Этим же меня неприятно удивила Малайзия. Страна говорит о себе как о прогрессивной и открытой, но суфийские настроения производят не самые позитивные впечатления на одиноко путешествующих женщин. Для мужчин разницы нет, но мой опыт был не самым безоблачным. Малайзия создает о себе завышенные ожидания. Когда туда приезжаешь, понимаешь, что на деле там не все так радужно, как об этом говорится.

Поездка перевернула мои представления об обеих странах.

В Индонезию я ехала с большой долей скепсиса. Сейчас у меня большое желание продолжить работу в этой стране. У меня создалось впечатление, что культура ведения бизнеса и упорядоченность рынка в Индонезии гораздо выше, чем в большинстве стран Африки и Азии. Этот рынок не сложнее Китая или Индии, с которыми Россия много работает. Это одна из крупнейших экономик Азии, и на этот рынок нужно выходить.

С Малайзией произошел обратный переворот. У нее хорошая бизнес-репутация, но при ближайшем рассмотрении меня она разочаровала. Малайзия может быть хороша для стартапов в области HiTech. Но для традиционных бизнесов работа там может быть очень непростой историей.

Интервью: Елена Мезрина

« Ранее
Далее »

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *