Как организовать визит и не спугнуть зарубежного покупателя. 5 правил для экспортера

Как организовать визит и не спугнуть зарубежного покупателя. 5 правил для экспортера

Визит потенциального покупателя на ваше предприятие – один из важнейших шагов к заключению выгодного контракта. Но далеко не все компании знают, как правильно организовать встречу на своей территории, чтобы не спугнуть потенциального покупателя и извлечь максимальную пользу из визита как для отдела продаж, так и для отдела маркетинга. Платформа экспортных продаж несырьевых товаров из России B2B-Export.com составила для вас пять важных правил и проиллюстрировала их наглядными примерами из практики.

Правило первое. Не извиняйтесь

Ни в одной стране во время деловых визитов не звучит столько извинений, как в России. Наши предприятия привыкли оправдываться за любые, даже несущественные нюансы: за небольшой беспорядок в цеху, за странное расположение участков, за облупившийся забор или плохие дороги, за недоделанный сайт. Как итог — у покупателя складывается довольно неоднозначное мнение, ведь вместо того, чтобы произвести хорошее впечатление, компании сами акцентируют внимание клиента на своих недостатках. 

В этом году во время визита представителей Кении руководители одного из тульских предприятий довольно много извинялись, — делится основатель и руководитель онлайн-платформы для экспорта товаров российских производителей B2B-Export.com Екатерина Дьяченко. — За плохие дороги, неокрашенные двери на заводе, за то, что рабочие во время производственной смены не готовы разговаривать с визитерами. Это производит очень странное впечатление. Если я выступаю переводчиком, то пытаюсь нивелировать такие моменты за счет того, что просто не перевожу эти извинения, говоря о совсем других вещах.

Помните, ни в коем случае нельзя оправдываться. Никто не просит ваших рабочих бросить работу во время смены. Покупатель прекрасно понимает, что идет производственный процесс, рабочие занимаются делом, может быть какой-то беспорядок в производственном цехе, это абсолютно нормально. Мало того, возможно он сам с этим сталкивается каждый день на своем предприятии.

Правило второе. Заранее готовьте коммерческое предложение

Иностранные компании едут к вам не просто, чтобы посмотреть на ваше предприятие, пообщаться, лучше вас узнать или рассказать о себе, и уж тем более не для того, чтобы отведать русской кухни и посетить достопримечательности вашего города. Конечно, хорошая развлекательно-познавательная программа играет свою роль, но, в первую очередь, визитеры заинтересованы в вашем продукте и хотят больше о нем узнать. Чтобы продать товар, необходимо произвести хорошее коммерческое впечатление. Так что вы должны быть готовы в любой момент достать переведенное на английский язык коммерческое предложение, необходимые брошюры, распечатки договора,  инвойс и провести переговоры.

Довольно часто встречаются ситуации, когда предприятия три-четыре дня принимают иностранных гостей, показывают им завод, ведут в администрацию города, разные достопримечательности, но при этом совсем не готовы выставить инвойс не только в дни визита, но даже в течение следующей недели, когда гости уже уехали, — делится Екатерина Дьяченко. – В итоге мы имеем очень высокий уровень недопонимания. У гостей сразу возникают вопросы: «Зачем нас сюда звали, что мы тут делали и почему эти люди до сих пор не хотят выставлять свое коммерческое предложение?» 

Конечно, готовить программу визита важно, но при этом не забывайте о необходимости составления коммерческого предложения на английском языке. Не владеете языком (что довольно часто встречается в российских компаниях) – сделайте «домашнюю заготовку» с информацией о товарах, комплектности, объемах поставки и ценовых параметрах, пусть без учета доставки, хотя бы на воротах завода, это не критично. Но коммерческое предложение должно быть обязательно.

Правило третье. Не показывайте потемкинскую деревню

Готовьте программу визита, исходя из того, чтобы показать ваши производственные возможности в наиболее выгодном свете. Важно продемонстрировать работу реального предприятия, подразделений, цехов, где в полную силу идет производственный процесс. Это всегда производит гораздо лучшее впечатление, чем посещение показательной потемкинской деревни, созданной специально для приема высоких гостей.

Конечно, здесь есть свои нюансы и сложности. Заводы, которые производят продукцию двойного назначения, попросту не имею права показывать иностранным покупателям свои производственные площадки, поэтому впечатление о визите «размазывается». Но выход есть всегда. Здесь стоит посмотреть на опыт наших военных госпредприятий. Они давно работают на экспорт, постоянно принимают иностранные делегации, и успешно применяют всевозможные варианты демонстрации своих возможностей. Например, можно подготовить хорошие видеоматериалы, демонстрирующие работу завода, или пригласить гостей в реально работающие подразделения, где нет «грифа секретности».

С подобной ситуацией мы столкнулись в Нижнем Тагиле, — приводит пример Екатерина Дьяченко. — На само предприятие гости не попали. Но им продемонстрировали схему предприятия и видео, как в цехах производится продукция, а главный конструктор показал, как он проектирует железнодорожные вагоны. Это было очень интересно, увлекательно и, цель была достигнута. 

Интересную фишку реализовал и другой завод энергетического машиностроения, пригласив иностранную делегацию в конструкторское бюро. Там визитерам показали реальную деятельность: в режиме реального времени гости наблюдали за работой 250 конструкторов, увидели, как рождаются те или иные чертежи и дизайны. Заводу это ничего не стоило, а покупатели были в восторге. Ведь лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. 

Малые и средние компании, только выходящие на экспорт, пока довольно часто путаются с тем, что нужно показывать, а что — нет. Что же должна содержать видеопрезентация? Главный секрет заключается в том, чтобы создать ощущение максимальной приближенности к реальности. Очень важно показать действие в реальном цеху в режиме онлайн. И не пытайтесь обмануть гостей и делать постановочную съемку. Иностранные покупатели, как правило, более опытны: они уже посетили не одно предприятие в разных странах и легко распознают попытки сымитировать и идеализировать производственные процессы.

Правило четвертое: Хвастайтесь

Не стесняйтесь выпячивать свои основные преимущества. Это не так просто, как кажется. Довольно часто руководители предприятий в своих выступлениях акцентируют внимание на истории завода, основных этапах его становления. Конечно, это интересно, но покупателя-то, в первую очередь, интересуют особенности предприятия и его конкурентные отличия от других.

При этом недостаточно голословно заявить, что вы лучшее в мире предприятие, которому нет аналогов. Прозвучит это довольно странно, ведь во многих странах-конкурентах развитие техники и технологий идет параллельно, примерно одинаковыми темпами. Вы должны показать именно ваши преимущества, объективно сравнивая свою продукцию с товарами конкурентов. Да, этот процесс требует более серьезной подготовки. Следует проанализировать рынок и сделать акцент на параметрах, выгодно отличающих вас от других.

Одна из выигрышных стратегий – сделать фокус на соотношении «цена-качество». «На фоне девальвации рубля наши товары по стоимости уже мало отличаются от китайских аналогов, но с позиции контроля качества мы имеем очень серьезное преимущество, — поясняет Екатерина Дьяченко. — Наши предприятия работают по очень строгим стандартам и следуют всем требованиям надзорных органов. Когда именно эта информация звучит из уст директора, у клиента формируется впечатление, что люди знают, что они делают, видят рынок и понимают потребности заказчиков. А покупателю очень важно, чтобы его слышали и понимали». 

«Довольно показательный пример – холдинг «ЕВРАЗ». При производстве железнодорожной продукции, он пользуется ГОСТ стандартами, даже более строгими, чем, например, американские AAR, — рассказывает Екатерина Дьяченко. — Каждую свою презентацию представители холдинга начинают с рассказа о системе контроля качества: как она работает, о том, что на каждое железнодорожное колесо есть свой уникальный паспорт качества со всеми данными от заготовки из которой оно сделано, до обточек во время эксплуатации. Это производит очень сильное впечатление и говорит о том, что контроль ведется с материалов в закупочном процессе, и завод знает, куда уходит их продукция, имеют обратную связь от своих клиентов». 

Другим неплохим аргументом в демонстрации своих преимуществ может быть серийность производства. Зарубежные покупатели предпочитают заказывать товар на заводе, который производит продукцию именно серийно.

Третий момент, который можно отметить, — отдельная характеристика, которая касается выбранного товара. Это может быть одна небольшая деталь, которая будет выгодно отличать вас от конкурента. Главное, помните, все заявления не должны быть голословными, хорошо бы владеть цифрами.

Правило пятое: Улыбайтесь 

Русские люди редко улыбаются не только в обычной жизни, но и в бизнесе. «Довольно часто я слышу от клиентов: «Вы, русские, очень серьезные», — делится Екатерина Дьяченко. — Действительно, в нашей культуре, особенно в регионах, есть мнение, что если вы начнете улыбаться, это снизит градус переговоров. Но на международном рынке все наоборот — даже самые серьезные сделки делаются с улыбкой, это абсолютно нормально. Напротив, «каменные» лица производят не самое лучшее впечатление, поскольку покупателям трудно понять, что происходит. Кроме того, угрюмые голливудские герои-преступники никогда не улыбаются с экранов и являются воплощением зла».

Чаще всего люди покупают товары у продавцов, которые вызывают у них симпатию. Простое житейское правило применимо и к сфере b2b. Кстати, покупателям с развивающихся рынков Африки или Азии эмоциональная составляющая является одним из важных критерием при принятии решения о сотрудничестве. Поэтому чтобы ваш товар купили, вы должны проявить персональный подход и лично очаровать клиента. 

«Недавно в разговоре с одним из покупателей прозвучало: «Катя, а помнишь Мишу, с которым мы встречались в 2015 году? Я бы хотел с ним еще раз встретиться и поговорить». Это отличный пример, как директор по развитию бизнеса проявил себя и произвел настолько хорошее впечатление, что клиенты помнили его даже спустя три года после визита», — рассказывает Екатерина Дьяченко. 

Важно помнить, что определяющую роль здесь играют не подарки, давно ставшие типовой частью бизнес-культуры, а именно отношение. Не бойтесь добавить чего-то личного: отойти от дежурных фраз, проявить симпатию, улыбнуться, ввернуть шутку, сделать комплимент. Таких людей запоминают и с ними хотят работать.

Резюме

Русское гостеприимство прекрасно известно даже за пределами страны. Наши предприятия отлично умеют организовывать визиты с точки зрения протокола. Но этого недостаточно. Необходимо взаимодействовать с покупателем: вовремя предоставить коммерческое предложение, грамотно донести преимущества своего товара, не забывать улыбаться и создавать персональный контакт с клиентом. И, конечно, постоянно тренироваться и нарабатывать опыт: чем чаще вы принимаете гостей — тем сильнее становится уровень подготовки; чем лучшее впечатление вы произведете на клиента – тем выше вероятность продаж.

Текст: Дарья Орлова

« Ранее
Далее »

Один коммент на эту запись To “Как организовать визит и не спугнуть зарубежного покупателя. 5 правил для экспортера”

  1. Алексей Павлов:

    Все правильно. Очень точно подмечено.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *