Как удержать «мозги» в России и построить бизнес на экспорте инжиниринговых услуг

Как удержать «мозги» в России и построить бизнес на экспорте инжиниринговых услуг

Россия выпускает 480 тысяч инженеров в год. Это мировой рекорд.  США занимает второе место с ежегодным выпуском «только» 260 тысяч. Но все мы знаем про обратную сторону этой медали – очевидный дисбаланс между количеством технических специалистов и их востребованностью, из-за которого инженеры в России в большинстве своем зарабатывают немного или зарабатывают не инжинирингом.

Катя Дьяченко, основатель b2b-export.com, более 15 лет работает на мировых рынках инжиниринговых услуг, управляет зарубежными проектами в майнинге и гидроэнергетике и уверена в прекрасных международных перспективах российского инжинирингового бизнеса.

«Профессора технических вузов переживают, что они учат прекрасных специалистов, а те уезжают в Беркли или в ЦЕРН. Стартовая зарплата химика в Беркли – 80 тысяч долларов в год. А сколько он получает в Екатеринбурге или Питере? В результате у нашего общества есть объективная причина негодовать об утечке «мозгов».

По первому образованию я тоже инженер. Я работала в ЮАР, где с инженерами очень туго, и там мои возможности зарабатывать, расти профессионально и в карьере были несравнимо выше, чем дома. Не только ЮАР, практически любая страна даст мне разрешение на работу как уникальному специалисту, потому что дипломов по ядерной физике и прикладной математике в мире не так много. Как только люди начинают осознавать свои возможности за рубежом, их связи с Родиной ослабевают. При том, что собственно задачи уехать у них нет и они бы с удовольствием жили бы всю жизнь в родных местах.

Но есть и другие способы решить задачу востребованности. Сейчас сложились все условия, когда Россия может успешно продавать инжиниринговые услуги на международные проекты. А инженеры могут зарабатывать на мировом уровне, работая в НИИ в Пензе и Казани или периодически выезжая в командировки, но не эмигрируя», — убеждена Катя.

Для успеха российского инжиниринга на мировом рынке сейчас существуют все необходимые условия.  

1. Во всем мире качественное инжиниринговое образование очень дорогое: обучить человека в Англии или США стоит около 100 тысяч долларов.  И часто выпускник, получив такое образование, не стремится возвращаться назад в Эквадор или Камбоджу. Это создает дефицит инженеров, особенно в развивающихся странах. Работа голландского инженера по турбинам стоит 1500 евро в день, российского – 150. Инженер из Финляндии, который занимается анализом для энергетики, стоит 140 евро, инженер из России — 70. И при цене продажи услуг инженера в 150 евро маржа выше, чем при цене в 1500 евро, потому что себестоимость этих услуг у нас невысока.

2. И дело не только в невысоких зарплатах. Конкурентоспособность по цене возможна в том числе   благодаря нашему социальному государству. Даже при маленькой зарплате людям гарантирована медицина, образование, уход за детьми, пенсия, невысокие коммунальные платежи. Практически во всем мире – это обязательные расходы, которые человек должен обеспечить сам. То есть работодатель в конечном итоге платит за то, что у нас покрывает государство, и обеспечивать специалистов работой в Уфе или Новосибирске выгодно и удобно всем.

3. В России долгое время существовали условия, где инженеры могли наработать собственный опыт и хорошо изучить опыт, накопленный до них. В результате, уровень профессионалов у нас очень высок. Особенно среди старшего поколения, которое уже почти не задействовано.

«Инженеры учатся 6-7 лет, нарабатывают опыт еще 35-40 до того, как становятся первоклассными профи. Специалисты, с которыми я работаю на зарубежных проектах, нередко старше 55-60 лет. К счастью, профессиональная жизнь технаря очень длинная. Иногда кроме опыта и экспертизы у проектировщика 1939 или 1941 года рождения желания зарабатывать, интереса к делу, дисциплины и трудолюбия больше, чем у родившегося в 70-е», — констатирует Катя.

И продолжает: «Задачу преемственности до сих пор решали НИИ, раньше лучше, в последнее время хуже. Государство реформирует эту отрасль, пытаясь перевести ее на самоокупаемость и снять с бюджета. Это оправданно: во всем мире инжиниринг – прибыльный бизнес и для развития необходимы стимулы и конкуренция. Но иногда новую инженерную группу создать проще, чем изменить способы работы в давно сложившейся. При этом в устоявшихся группах накоплены колоссальный опыт, экспертиза, сделанные ошибки и понимание нюансов. Это наследие – огромная ценность, которой владеют инженеры старшего поколения, и которую важно передать младшему».

4. В некоторых отраслях история сделанных проектов играет огромную роль. В атомной промышленности цикл 60 лет, и с нами до сих пор здесь сложно конкурировать. Первую станцию китайцы построили недавно, и им нужно еще лет 40, чтобы доказать, что они умеют строить надежно и эффективно.

Нужны годы и годы, чтобы накопить и проанализировать данные для управления водными потоками. И здесь нашим инженерам практически нет равных.

«Один из моих проектов в Африке – технико-экономическое обоснование строительства канала, соединяющего озера Танганьика и Киву. Он должен обеспечить транспортную доступность в Центральную Африку, где очень мало железных дорог и до ближайшего порта 2000 км. Это непростая задача: Киву на 700 метров выше Танганьики, канал напрямую построить нельзя, иначе одно озеро сольется в другое.

Мы запроектировали 42 шлюза с концептуальным дизайном. И за этим проектом стоит опыт десятилетий и всей страны: мы реки вспять поворачивали, плотины строили, каналы рыли, водоемы соединяли, ошибались, наблюдали, анализировали. Пока Индия только собирает данные о поведении водных сооружений, мы используем выводы из данных, накопленных до нас», — рассказывает Катя.

5. В 2006 года объем рынка инжиниринга оценивался в 250 миллиардов долларов. К 2020 прогнозируется рост до триллиона.

В Силиконовой долине, Индии, Юго-Восточной Азии продолжается взрывной рост технологий, несмотря на экономический спад. Он автоматически повышает количество заказов на инжиниринг, потому что любой объект, любая разработка от новой модели диктофона до атомной станции требует конструкторской документации, прототипирования, первоначальной сборки.

Развивающиеся страны строят инфраструктуру. За последние 20 лет Китай полностью перестроил инфраструктуру сотни городов, преобразился Ближний Восток, в Африке после десятилетий застоя построили больше объектов, чем за предыдущие 40. Китай продемонстрировал свой первый самолет. И все это требует инжиниринговых работ.

«Не в каждом направлении инжиниринга мы сильны и готовы конкурировать. В проектировании разного рода устройств впереди всех Япония, Америка, Швеция. В России промышленный дизайн развивается только последние лет 15, появились мастера, программы в вузах, но экспертиза пока не накоплена и профессионалов в этой сфере не так много. Поэтому, например, прототипирование телефона я, скорее, закажу в международном бюро, а проект опорной конструкции могу сделать в Омске.

Наш конек – инфраструктурное строительство. Российское образование, традиции и опыт строительства по всей стране делают нас сильными в проектировании плотин, каналов, дорог», — уверена Катя.

Рынок инжиниринга для развития инфраструктур делится на две составляющие: новое строительство и обслуживание уже построенных объектов. В мире вторая составляющая по объему существенно превышает первую. Обслуживание может показаться скучным: построить объекты Олимпиады или соединить каналом две страны гораздо увлекательнее. Но ремонт, замены узлов и агрегатов, реконструкции, диагностика, аналитика – это огромный объем рынка, для которого нам есть что предложить и с точки зрения экспертизы и сточки зрения оборудования. У РосГидро, например, есть прекрасное оборудование для диагностики плотин и 90 лет статистики, как ведут себя плотины и гидростанции.

Еще одна сфера, где могут успешно конкурировать российские инженеры, – анализ больших данных.

Один из шагов, который упрощает выход и продвижение на международном рынке, – укрупнение в масштабах отрасли, одной компании или создание партнерств. 

Пример успешного отраслевого укрупнения – Росатом. Г-н Кириенко объединил, задал вектор на экспорт и сформировал единую стратегию для разрозненных 150 предприятий атомной промышленности. Росатом сейчас – развивающийся бизнес, экспортирующий огромный спектр инжиниринговых услуг от анализа окружающей среды и радиологической экспертизы до строительства. Как следствие, он способен предложить такие условия, благодаря которым вернулись в отрасль многие специалисты после масштабных уходов в 90е и практически все выпускники МИФИ снова идут на работу в структуры Росатома.

Аналогичная ситуация и некоторых других отраслях: наши инженеры строят ЛЭПы в Алжире, Индии, Аргентине, возводят электростанции в Латинской Америке, Эквадоре, Вьетнаме и зарабатывают без необходимости эмигрировать.

Вдохновляющие примеры укрупнения на уровне компаний —  Luxoft и EPAM Systems: российские компании выстроили профессиональную систему управления, прошли IPO, торгуются на бирже, обслуживают клиентов по всему миру, в том числе и гигантов вроде Boeing и международных банков.

Есть отрасли, где специфика проектов предполагает работу небольшими группами. Крупные геологические экспедиции практически нигде не востребованы: климат в большинстве регионов мира позволяет распределять нагрузку равномерно по всему году. В результате наша вторая по объему экспорта инжиниринговых услуг отрасль — геологические и топографические услуги – в основном состоит из малых и средних компаний. Геологам удобнее организовываться в маленькие компании с узкой специализацией и конкурировать в узкой нише, чем охватывать широкий спектр услуг.

«Но и в этом случае укрупнение имеет большие плюсы. Если отказаться от мысли, что вокруг одни конкуренты, и развивать партнерства и сотрудничество, можно существенно расширить свои возможности, — утверждает Катя, – Основное преимущество укрупнения – больше возможностей выстроить управляемый и прогнозируемый поток заказов и эффективнее организовать их выполнение».

Инженеры – люди очень талантливые в своей сфере. Но профессиональные продажи и технологии управления – другая специальность, которая влияет на успешность и конкурентоспособность не меньше, чем инженерная экспертиза. Работает ли большой коммерческий отдел или один человек, его задачи – организовать портфель заказов и распределить загрузку.

Основные флагманы технического образования занимаются подготовкой управленцев для инжиниринга: МИФИ последние лет 15 учит студентов быть не только инженерами, но и менеджерами, СКОЛКОВО 5 лет назад начал дополнительную подготовку первого потока из числа выпускников МФТИ. Чтобы разобраться, как устроен рынок, студенты стажируются в госкорпорациях и международных компаниях, ездят по программам обмена с крупнейшими мировыми университетами.

«Как бы кощунственно ни звучало, но успех инженера начинается с профессиональной продажи, а не с профессионального инжиниринга. Luxsoft и Epam выиграли не потому, что они собрали прекрасных инженеров, а потому что они сначала продали, а потом собрали команду и организовали работу», — уверена Катя.

Основной подход в организации заказов — портфельные продажи. 

Портфель продаж предполагает, что в разработке единовременно находится множество заказов на разных стадиях: где-то отправили документы на тендер, где-то их только готовят, где-то ждут решение, где-то решение принято, но проект заморожен, потому что ждут финансирования. Нет смысла между делом отправлять документы на один тендер и ждать: он может не сработать.

Существуют глобальные площадки, которые агрегируют тендерную информацию и позволяют предоставить документы заказчикам.

Участие в тендерах — самый распространенный способ привлечения заказов из-за рубежа. Но он не самый эффективный для начала международной работы: без знания особенностей локальной экономической, политической, социальной ситуации, непросто учесть нюансы и предложить решение, действительно соответствующее потребностям бизнеса.

Часто остается незадействованным более простой и менее трудоемкий способ расширять портфель продаж. Можно развивать отношения и работать с компаниями, которые уже выстроили работу с международными заказчиками и регулярно выигрывают тендеры.

Любой инжиниринговый проект разбивается на операции. Не все из них победивший поставщик выполняет сам, чаще он перепоручает часть работ субконтракторам. РусГидро выступал как субконтрактор у английской НАЗВАНИЕ на строительстве гидростанции в Африке.

Крупнейшие игроки в своей отрасли, как правило, известны, их не так много, и выстроить с ними отношения гораздо менее трудозатратно, чем с многочисленными потенциальными клиентами.

Инжиниринг — очень транзакционный бизнес: контракт может быть на одного инженера на две недели, а может быть заказ на 50 инженеров на 5 лет. Укрупнение и активный портфель продаж – снова основные инструменты, чтобы иметь возможность сбалансировать загрузку инженеров.

Работа людей может быть организована по-разному. Для многих проектов возможно весь проект сделать, находясь в Перми или Уфе. Где-то нужны краткосрочные командировки. Для каких-то задач требуется более длительное присутствие в стране заказчика.

В каком бы формате ни работали инженеры и каким бы способом ни развивался портфель заказов, для работы на международных рынках необходимо как минимум уметь писать письма, отчеты, документы на английском языке. Уровня «читаю, перевожу со словарем и делаю тысячи» не достаточно.  Google translate тоже не помощник в переводе сложной технической документации.  Можно вкладывать деньги в услуги профессиональных переводчиков, но эффективнее развивать собственные навыки.

«От развития экспорта инжиниринга все остаются в выигрыше: инженер получает возможность обеспечить высокое качество жизни, оставаясь дома; государство сохраняет человеческий капитал, получает налоги и отдачу от образования, появляются новые рабочие места, повышается имидж российских профессионалов за рубежом; рынок экспорта инжиниринга огромен и очень далек еще от конкуренции — у управленцев тут простор возможностей.

Единственное, что требуется – вкладывать усилие в профессиональную организацию продаж и управления. Новое поколение с международным опытом и свободным владением языками, надеюсь, скоро изменит ситуацию», — энергично заключает Катя.

Текст Елена Мезрина

« Ранее
Далее »

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *