О чем нужно знать российским производителям, чтобы экспортировать товары в Африку

О чем нужно знать российским производителям, чтобы экспортировать товары в Африку

Основатель и СЕО электронной площадки для экспорта российских товаров B2B-EXPORT.COM Екатерина Дьяченко о том, как наладить экспорт в страны Африки и поставлять комплектующие для железных дорог.

Как мы объединили российских производственников и африканский рынок

Принимая участие в создании ЭкоСистемы инновационного центра «Сколково», я заметила, что предприниматели в России слабо используют потенциал международного рынка: из 4,7 млн российских компаний, не считая ИП, экспортируют только 2,3 тысячи. Свою роль играют и языковой барьер, и неумение использовать финансовые инструменты, чтобы снизить риски трансграничной торговли, и слабые навыки продаж.

Посмотрев на эту нишу глубже, я обнаружила, что иностранным покупателям ещё и не так просто узнать о том, что производится в России. Не все компании имеют представительства в интернете, сайты часто содержат только русский контент, а наши известные бренды, такие как ОМЗ, Синара-ТМ или Уралвагонзавод неизвестны за границей. В советское время экспортные поставки осуществлялись под брендами заводов, а названия холдингов были подобраны уже позже для российского рынка.

Таким образом родилась концепция экспортного продвижения «трех С»: community, content и commerce:

  • Community — форумы, бизнес-миссии и клуб обмена опыта экспортеров;
  • Content — это блог на английском и русском языках, в котором мы рассказываем о товарах и зарубежных проектах российских производителей, информируя целевую аудиторию за рубежом и наших производителей о том, что экспортные возможности есть;
  • Commerce — это платформа электронной торговли b2b-export.com, через которую покупатели из-за рубежа могут заказать продукцию в России, даже не владея русским языком.

Интересно, что когда приходят запросы из развивающихся стран, у наших поставщиков находится много предрассудков по поводу Африки, Азии и Латинской Америки: о тропических болезнях, контрасах в Никарагуа и геноциде в Камбодже и Руанде. Удивительно, но вспоминают печальные события, произошедшие 30-50 лет назад, не осознавая, что мир изменился и именно эти страны являются локомотивами глобального роста. Мало кто из производителей анализирует цифры: субсахарская Африка ничего не производит и импортирует товаров почти на 500 млрд. долларов в год, а также показывает невероятные темпы роста, когда некоторые страны растут на 10-12% в год, а в таком большом объеме рынка всегда найдется доля для российского производителя.

Мы создали Российско-Африканский (РАФ), Российско-Азиатский и Форум Россия-Латинская Америка, которые призваны показать «новое лицо» глобального бизнеса, а также дать возможность российским компаниям познакомиться с потенциальными покупателями их товаров и услуг среди производственных предприятий и госструктур этих регионов.

Помимо РАФ на территории Африки мы проводим его российскую часть в Екатеринбурге на площадке Иннопрома. Мы приглашаем в Екатеринбург африканских покупателей, чтобы они увидели Россию, нашу продукцию, местных производителей и провели переговоры. Важно, чтобы африканские заказчики познакомились с Россией — сложно купить товар в стране, которую не знаешь.

Так, в 2016 году в российской секции Российско-Африканского Форума участвовал вице-президент РЖД Александр Мишарин, который сообщил партнёрам из Африки, что Россия готова участвовать в развитии железнодорожного сообщения в странах Африки как технологический Партнер, предоставляя современный подвижной состав, технологии автоматизации и сигнализации, а также обучать персонал национальных железных дорог. Африканские партнёры подготовили несколько актуальных проектов, которые были представлены уже 24-27 апреля 2017 года в Гане и Нигерии на шестом Российско-Африканском Форуме.

Как обстоят дела с рынком железных дорог в Африке

Железнодорожная система континента сформировалась около ста лет назад в период колониального режима. Европейские колонизаторы строили в Африке железные дороги для сообщения между местами добычи полезных ископаемых и портами для вывоза сырья. После получения независимости, многие потоки были остановлены и железные дороги пришли в негодность. Где-то не хватает рельсов, а в депо и на станциях стоят ржавые вагоны 50-летней давности, которые не подлежат реконструкции.

Но сейчас Африка переживает свой Ренессанс — увеличились объемы груза, растут объёмы торговли и опять понадобилась железная дорога для связи с портом, чтобы уменьшить стоимость перевозок. За последние 30 лет протяженность дорог выросла и продолжает расти — по данным Всемирного банка построены более 80 тысяч километров железнодорожного полотна. Поэтому многие  страны инвестируют либо в восстановление железных дорог, либо в строительство новых.

По данным The Vanguard первая в Африке электрифицированная железнодорожная магистраль, соединяющая столицы Эфиопии и Джибути, запущена в эксплуатацию в апреле 2015 года. Новая дорога идет параллельно старой колее, построенной колонизаторами 100 лет назад, но сокращает сроки перевозки грузов между Аддис-Абебой и Джибути с двух-трех дней до десяти часов. 90% импорта и экспорта Эфиопии проходят через морской порт Джибути, и странам давно требовались новые пути сообщения.

По данным африканского онлайн-издания M&G Africa рынок текущих железнодорожных проектов Африки оценивается в более чем $30 млрд: прибрежная железная дорога Лагос-Калабар в Нигерии, железная дорога Хартум-Порт Судан в Судане, перестройка железной дороги Лагос-Кано в Нигерии, железная дорога Чад-Судан, железная дорога Найроби-Найваша-Кисуму в Кении.

Конечно, самая активная страна-инвестор по строительству железных дорог в Африке — это Китай. За последние пять лет Китай построил много дорог на континенте: дорогу стандартной колеи в Кении, новый участок дороги в Нигерии, дорогу в Гане. В апреле 2015 года китайская компания China Railway Construction Corp подписала контракт на строительство железной дороги между городами в штате Огун на юго-западе Нигерии на сумму $4,11 млрд. Стратегия строительства железных дорог называется «Новый шелковый путь» и поддерживается китайским правительством.

Но доминирование Китая в области строительства полотна не должно останавливать российских поставщиков. Российские компании должны претендовать на поставку hi-tech продукции, где мы можем продемонстрировать наши новинки железнодорожной отрасли: подвижные составы, запчасти, инжиниринговые услуги и ремонт оборудования.

Правительство стран Африки ставит развитие железных дорог в приоритет. Кения приостановила все остальные государственные займы, в Гане выделено отдельное министерство путей сообщения, потому что строительство железных дорог — главный приоритет нового правительства на ближайшие пять лет.

В 2017 году Кения запускает дорогу со стандартной колеей— впервые за 40 лет у страны появится железнодорожный транспорт, соединяющий порт Момбаса со столицей Кении Найроби. Танзания ведет переговоры по строительству дороги между портом Данса-Лама и Кигомой, которая уже является портом на озере Танганьика. Таким образом, грузы будут переваливаться на баржи и далее доставляться в самые труднодоступные уголки Африки — восточное Конго (ДРК), Бурунди и Руанду.

Эти проекты еще раз доказывают, что рынок развивается, и у российских поставщиков есть все возможности занять свою нишу.

Возможности африканского рынка железных дорог

В этом году во время проведения Российско-Африканского Форума в Гане и Нигерии мы встретились с недавно назначенным министром железных дорог Ганы, главой национальной железнодорожной компанией Ганы, администрацией президента Нигерии и частной компанией-оператором железных дорог в Нигерии.

«Встречи проходили в интересное для железных дорог Западной Африки время, когда после многолетнего застоя и упадка наконец согласовываются государственные и международные программы развития отрасли и заключаются соглашения по модернизации имеющихся и строительству новых путей. Руководство железных дорог Ганы и Нигерии подтвердили, что готовы сотрудничать с российским бизнесом», — делится впечатлениями участник РАФ 2017 в Гане и Нигерии Андрей Оржебовский, заместитель директора по экспорту Объединенной вагоностроительной компании.

Действительно, в программе реконструкции Ганы — реабилитация трёх железнодорожных коридоров: 300 км на севере между Буйпе и границей с Буркина-Фасо, чтобы та работала как транзитный коридор и два участка — один 100 км, другой 200 км, соединяющие горно-добывающие предприятия и порты Такоради и Тема.

Для российских производителей это интересно — можно поучаствовать в проектировании, ТЭО или поставке рельсов и шпал. Второй способ наладить сотрудничество — поставлять дизельные локомотивы, вагоны и запчасти, потому что со строительством железной дороги увеличится вагонный парк не только в Гане и Нигерии, но и в Гвинее и Кот-д’Ивуаре. Вероятно, что сейчас  такие возможности поставок новых вагонов существуют только в Африке и на Ближнем Востоке, ведь многие развитые страны не закупают вагоны в таком объеме, а, скорее, сокращают вагонный парк в пользу автомобильных перевозок из-за сокращения тяжёлых производств и добычи полезных ископаемых.

По данным консалтинговой компании Deloitte, в 2015 году на строительство железных дорог на континенте потрачено более $131 млрд. Через десять лет кумулятивные затраты должны перевалить за $200 млрд.

Заказчиками дорог становятся операторы железных дорог, при этом во многих африканских странах оператор — не обязательно государство, а компания-концессионер. Например, частная компания владеет 4 локомотивами и 20 вагонами и имеет концессию, как аэроэкспресс.

Российские производители могут быть заинтересованы в сотрудничестве с операторами-концессионерами и с государственными железнодорожными компаниями в странах, где государство управляет дорогами — например, в Танзании.

Деятельность России на африканском рынке

Один из самых интересных кейсов сотрудничества России в железнодорожной области — полная программа развития железных дорог в Эфиопии. Несколько лет назад правительство решило развивать железные дороги, но в стране не нашлось навыков и квалифицированного персонала — железные дороги долго находились в упадке, и экспертиза не сохранилась. Тогда правительство сформировало две группы опытных инженеров-бакалавров и отправило их в Петербургский государственный университет путей сообщения. Это старейший университет страны, с которого началось развитие железных дорог в России, когда Николай I решил строить дорогу в Москву.

Эфиопские инженеры обучались два года в магистратуре, затем вернулись и сформировали основной костяк менеджмента и сформулировали стандарты эфиопской железной дороги, учитывая лучшие практики российских дорог, Англии, Соединенных Штатов и Китая. Было намечено строительство пяти железнодорожных коридоров. Коридор, соединяющий Кению с Эфиопией зарезервирован для строительства российскими компаниями. Дорога еще не построена, потому что есть определенная террористическая угроза в Северной Кении, но вероятно, эта проблема будет решена в ближайшие пару лет, так как страна активно развивает свой северный порт Ламу и актуальность этого проекта не уменьшилась. А коридор в Джибути уже построен и работает на благо этой развивающейся нации.

Сейчас Россия поставляет комплектующие для железных дорог в Северную Африку и в Гвинею, где добывает бокситы российская алюминиевая компания РУСАЛ — для этого компания построила железную дорогу.

Но последние 40 лет больших закупок в регионе не было, потому что дороги находились в упадке. Сейчас рынок оживился, поэтому мы через B2B-EXPORT.COM привлекаем внимание российских производителей. Например, недавно у был заказ на 480 вагонов-платформ для транспортировки контейнеров.

Почему российские компании боятся экспортировать товары в Африку

Россияне боятся делать бизнес в африканских странах по четырем причинам: из-за культурных стереотипов, неудачного опыта с африканскими мошенниками, языкового барьера и неинформированности о том, с чего начинать.

Я знаю случаи, когда российские производители теряли деньги, потому что грузили товар под фальшивые аккредитивы или тратили время на общение не с теми людьми.

Также поставщиков останавливает то, что не вся продукция с российского рынка может быть экспортирована: у заказчиков применяются несколько отличные стандарты и типоразмеры, поэтому оборудование приходится адаптировать и инвестировать в модификацию производственных линий.

«Африканский рынок — специфический. Здесь не нужна спешка. В Африку надо идти всерьез и надолго, а не для сиюминутной выгоды», – комментирует научный сотрудник Института Африки РАН Александр Жуков.

Опыт подсказывает мне, что при экспорте сложности будут на любом международном рынке, поэтому важно знать ситуацию, но не останавливаться, а собирать больше информации и пробовать.

Мы мотивируем российских производителей работать с африканскими странами — это выгодно. По данным B2B-Export товарооборот России со странами Африки составляет $2,5 млрд, в то время как в целом совокупный несырьевой импорт на континент достигает $430 млрд с ежегодным ростом в 10-15%. Спрос на российскую продукцию есть: с начала 2017 года на платформе B2B-Export.com зарегистрировались более 700 поставщиков, 200 покупателей и выставлены 50 тысяч товаров.

Конкурентное преимущество российских производителей

По данным компании «НефтеТрансСервис», Россия — третий по величине рынок железных дорог в мире. Среднегодовой темп роста грузооборота на железной дороге в период с 2006 по 2014 год составил 2,6%.

Оставаться на высоте рейтинга позволяет в том числе инвестиционная программа и требовательность РЖД к поставщикам: повышение энергоэффективности перевозок, удлинение межремонтных интервалов и повышение грузоподъемности вагона. РЖД стимулирует инновации, заказывая НИОКР и финансируя тестовые образцы.

Пример разработки РЖД — сигнальное оборудование и безсветофорная работа. На старых станциях стоят светофоры, которые выполняет сигнальную функцию. На новых дорогах все сигналы передаются по беспроводным технологиям и светофоры не нужны — можно наблюдать поезда с монитора компьютера. Это сокращает инфраструктуру и, соответственно, стоимость строительства, а также вероятность поломок на линии.

Поэтому если российская компания сертифицирована для работы с РЖД, она может работать на любой железной дороге мира, ведь у РЖД очень строгий стандарт контроля качества и безопасности перевозок, который позволяет его потом экспортировать.

При этом я не ожидаю, что российские поставщики построят железные дороги всем развивающимся странам мира. Но я уверена: производители оборудования для РЖД могли бы поставлять российские технологии на международные рынки и зарабатывать валютную выручку.

Главные тренды железнодорожной отрасли

1. Повышение энергоэффективности.

Производители уменьшают вес локомотивов и вагонов — так получается перевозить больше грузов и меньше тары с аналогичными энергозатратами. Российские производители прорабатывают облегченные версии тележек и общей конструкции вагона в конструкторских бюро, а также используют новые материалы. Например, Уралвагонзавод тестирует композитные цистерны, которые при той же нагрузке на ось перевезут больше топлива.

2. Рекуперация энергии торможения локомотивов (гибридизация).

Энергия торможения рекуперируется и накапливается в батарее, и выдаётся в электродвигатель далее по маршруту, уменьшая потребление топлива на 20-30%. Такие разработки особенно востребованы в странах, где топливо импортируется. Для железнодорожной компании топливо составляет основную часть издержек.

3. Повышение межремонтных интервалов.

Меньше ремонтировать — значит дешевле ездить. Российские вагонопроизводители разрабатывают инновационные тележки, снижающие боковые и вертикальные нагрузки. Такие тележки повышают интервалы обязательного ремонта с 6 до 8 лет. Чтобы снизить удары на тележки при высоконагруженных вагонах, используются материалы, которые меньше изнашиваются, а также инновационные амортизационные конструкции.

4. Повышение грузоподъемности вагона.

Переход от узкоколейной 1000мм и 1067мм колеи к стандартной колее 1435мм увеличивает допустимую нагрузку на ось с 14 до 25 тонн. Вместо того, чтобы возить 100 вагонов грузоподъемностью по 60 тонн, выгоднее оперировать 100 вагонами по 84 тонны. Российским производителям есть что предложить для стандартной колеи, в том числе и специальные вагоны для сверхтяжёлых бокситов, железной и марганцевой руд.

Важно запомнить:

  1. Прежде чем выходить на азиатский рынок, где лидируют «акулы» Индия и Китай, стоит начать с Африки. На этом развивающемся рынке можно научиться, «набить шишек», и с опытом выходить на более сложные рынки.
  2. Экспортировать в Африку — возможно и выгодно. Мы в B2B-Export помогаем компаниям продавать свою продукцию за рубеж, без открытия представительства в другой стране.
  3. Африка переживает «ренессанс», поэтому сейчас лучшее время, чтобы начать работать с континентом — спрос на товары и технологии для железнодорожной отрасли измеряется десятками миллиардов долларов.

Текст: Эмилия Гулиева

Регистрируйтесь бесплатно на b2b-export.com и начинайте экспортировать!

« Ранее
Далее »

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *