Западная Африка: новые возможности для российских экспортеров

Западная Африка: новые возможности для российских экспортеров

Далеко не все российские предприятия представляют географию и возможности Западной Африки. А зря. Регион в последние годы активно развивается, предоставляя все новые возможности для российских экспортеров. Не случайно в четырех странах региона: Нигерии, Гане, Гвинее и Кот-д’Ивуаре, — открылись офисы B2B-Export.com. Зачем нужны оффлайн-каналы продвижения, чем интересны эти страны российским экспортерам, о конкурентах и конкретных заказах рассказывает основатель и руководитель экспортной площадки B2B-Export.com Екатерина Дьяченко. 

Интерес региона к российским товарам появился

Мы уже давно работаем в Кении, Танзании, Руанде, Мозамбике, организовали несколько Российско-Африканских Форумов в странах Восточной Африки. Западной Африке мы уделяли гораздо меньше внимания, но в апреле 2017 года мы провели Российско-Африканский Форум в Гане и Нигерии, после чего активность возросла. В Россию приехали несколько делегаций из этих стран — посмотреть на предприятия и товары. В ответ на усиление взаимосвязей, мы посчитали нужным заняться регионом более плотно и помочь наладить торговые связи.

Регион растет, развивается находясь в точке первичной индустриализации и механизации. Для российских производителей оборудования — это довольно интересная возможность предложить технологические решения для транспорта, пищевой промышленности, банковской и платежной инфраструктуры, поэтому мы со своей стороны прикладываем все усилия, чтобы завоевывать определенную долю рынка. Очевидно, что российские поставщики конкурируют с производителями еще из 15 стран, многие из которых присутствуют на рынке по 10-20 лет. Конечно, новичку надо гораздо быстрее бежать, чтобы попасть на рынок.

Хорошая новость — конкурентоспособность российских производителей не обсуждается. Вопрос в построении системы продаж. Необходимо присутствовать на рынке, и в связи с тем, что объемы бизнеса на старте небольшие, то каждому отдельно взятому производителю дорого и не всегда целесообразно открывать бизнес в этих странах, также как и открывать сервисное представительство или собственный showroom. Открывая офисы-представительства российских товаров на зарубежных рынках, B2B-Export является представителем всех российских бизнесов и товаров на этом рынке одновременно. Через нас покупатели могут общаться со всеми поставщиками российской техники, пока производители не посчитают целесообразным увеличить свое присутствие.

Лидеры онлайн торговли Amazon и Alibaba в последнее время покупают традиционные оффлайновые магазины, а традиционные оффлайновые компании, такие как Siemens, становятся все более цифровыми и облачными. Естественно, b2b-export.com следует этому тренду: мы понимаем, что неважно, как приобретать и обслуживать клиента, через оффлайн или онлайн площадку. Важно, понимать, как приобрести клиента, как его качественно обслужить, чтобы захотелось сделать повторную покупку. Так что офисы становятся еще одним способом привлечения дополнительных клиентов, дополняя онлайн-канал.

В любом случае, миссия нашего бизнеса – продажа российских товаров.

Нигерия. Технологии переработки нефти и газа

Мы не случайно открыли офис в нефтяной столице Нигерии Асаба в штате Дельта, а не в коммерческой столице Лагос, потому что в первую очередь нацеливаемся на продажу оборудования для нефтепереработки и газопереработки. Хотя если мы получим заказы от других клиентов из Нигерии, конечно, будем их обслуживать. 

Сегодня рынок Нигерии интересен как инновационным, так и традиционным предприятиям РФ: трубопроводы, виртуальные газовые трубопроводы, оборудование для хранения нефти и нефтепродуктов, оборудование для переработки попутного нефтяного газа (ПНГ) с получением различных полезных продуктов.

За последние пять лет в России было много сделано: появились новые модульные технологии для переработки ПНГ, сжижению газа. В Нигерии спрос на такие технологии есть, но продажи технологий требуют серьезной инжиниринговой поддержки на английском языке.

В нефтепереработке основные конкуренты – американские компании, в газопереработке и транспортировке сильно подросли за последнее время корейские и китайские компании. Например, компания «Jereh» предоставляет модульные установки по сжижению природного газа и смежное технологическое оборудование, которое соперничает с традиционным и крупногабаритным российским. В области хранения нефтепродуктов, конкурентами являются Китай, Турция, Индия и другие производители металлов.

В данный момент объявлен конкурс на проектирование модульного НПЗ, поставку емкостей для хранения сырой нефти и нефтепродуктов, автоматики для учета выработки готовой продукции и расхода сырья, установки по производству и упаковке продуктов растворительной группы из прямогонного бензина, модульной установки по первичной переработке нефти на 2000 баррелей в день, модульной установки по переработке ПНГ. Регистрируйтесь на b2b-export.com, выкладывайте свои товары, если еще не сделали этого, и следите за новостями

Гана. Сельское хозяйство и железные дороги

В Гане основной упор мы делаем на сельское хозяйство, поскольку приоритет нового правительства Ганы – механизация этой отрасли. Интерес здесь — у российских производителей тракторов и различных аксессуаров: бороны, плуги, другого рода приставное оборудование.

Для интенсификации сельского хозяйства нужно не только больше вскапывать тракторами и плугами, но и сохранять ту продукцию, которая уже производится любым способом. Не секрет, что в африканских странах около 30-40% урожая теряется на разных этапах. Какой-то процент урожая вовремя не убрали с полей, не довезли до места потребления, не успели переработать и сохранить. Потери по цепочке очень значительные. В связи с этим есть интерес к оборудованию для переработки сельскохозяйственной продукции: линий по убою скота, по приготовлению колбас или сосисок, пункты приема молока, линий по пастеризации молока, производству йогуртов, по размолу кукурузы и пшеницы в муку, линий для производства джемов, соусов, кетчупов, упаковки орехов, изюма и других сушеных фруктов.

Здесь мы говорим о малом и среднем бизнесе на обоих концах провода: и покупателем является малый и средний бизнес в Гане, и поставщиком является средний бизнес РФ, который производит такого рода оборудование.

Производители из сельскохозяйственных регионов — Рязанской, Воронежской, Тамбовской, Смоленской областей — вполне себе готовы к поставкам, производят современное и качественное оборудование, представленное практически в полном ассортименте. 

Конкуренцию российским экспортерам традиционно составляют производители из Бразилии, Китая, Индии, Турции, Ирана. Оборудование из Америки и Европы, например, из Дании, Италии и Испании, которые очень сильны в пищевой переработке, строго говоря, является дорогим для этих рынков в долларах и евро, но за счет предоставления дешевого экспортного финансирования также имеют долю рынка.

Также мы смотрим на развитие экспорта железнодорожного оборудования, например, ремонтной техники, колес, рельсов, колесных пар: Президент Ганы впервые в истории страны назначил отдельного министра, который отвечает за развитие железных дорог, наметил большую программу реконструкции, ведется строительство трех новых участков. Неожиданно на днях мы получили заказ на различные компоненты для строительство импортного терминала для нефти. Помимо экспорта какао-бобов, в Гане растет добыча марганцевой руды и бокситов, которые требуют развития железных дорог.

Гвинея. Железнодорожная техника 

За последние несколько лет Гвинея удвоила объем производства бокситов. Республика добывает алюминиевое сырье уже 50 лет, но объемы начали расти с глобальным ростом цен на алюминий. Теперь в Гвинее уже не два производителя, а десять владельцев лицензий из разных стран. Боксит – очень тяжелый материал, для его вывоза требуется железная дорога или речная/морская баржа. Здесь мы говорим о специальных вагонах с высокой нагрузкой на ось, а также поставках рельсов, колес, болтов и колесных пар. Существует рынок для организации сервиса железнодорожной техники, но скорее это произойдет только после продажи определенного объема российской техники.

Уже есть и некоторые примеры таких поставок. Объединенная Вагоностроительная Компания в первом-третьем кварталах 2018 года поставит 114 вагонов в Гвинею для нового проекта Русала по добыче бокситов в провинции Боке. Первый прототип вагона уже создан и продемонстрирован покупателю. Думаю, что увидев товар лицом, гвинейской стороне будет гораздо интереснее смотреть на перспективы работы с российскими экспортерами.

Основными конкурентами на этом рынке для россиян являются китайские компании, которые предлагают как автомобильную, так и железнодорожную технику для перевозки бокситов. Также поставлять вагоны в Гвинею пытается южноафриканская компания Transnet, и канадцы, которые сами не производят железнодорожную технику, но производят в разных странах по своим стандартам. В Гвинее рынок довольно узкий и закрытый. Это небольшая страна, поэтому работать здесь нужно очень осторожно, без журналистов и больших публикаций. Стратегия продаж в Гвинее – налаживание хороших отношений с двумя-тремя контрагентами.

Кот-д’Ивуар. Грузоперевозки

В Кот-д’Ивуаре основная ставка делается на уже существующий заказ с этого рынка. Берег Слоновой Кости всегда был и остаётся транзитной территорией для ввоза и вывоза товаров из соседних стран без выхода к морю, как Буркина Фасо, Мали, Нигер и других стран, которые не имеют своего выхода к морю. Поэтому заказы из этой страны происходят в области грузоперевозок. Речь идет о КАМАЗах, автобусах, железнодорожных вагонах.

У нас уже есть конкретный заказ, который мы получили от правительства Берега Слоновой Кости. Нужно обеспечить не только саму технику, но и экспортный кредит для ее покупки.

В данном сегменте конкуренция  самая жесткая. Все крупнейшие мировые производители так или иначе борются за рынок Африки. В данном случае очень важен маркетинговый бюджет на поддержку, поскольку российские бренды малоизвестны на этих территориях и пока не производят того ощущения надежности, которое должны бы.

Но я думаю, что маркетинговая поддержка – пока нереальная мечта. Рынок новой техники не очень объемный. Речь идет не о тысячах, а о сотнях автомобилей в год. В связи с этим для таких крупных гигантов, как ГАЗ или КАМАЗ, эти рынки не являются самыми приоритетными.

С другой стороны российские производители очень рады быть представлены на этих рынках. Поэтому они надеются, что найдутся дилеры, будут продвигать их продукцию и конкурировать на местах с теми брендами, которые на эти рынки вышли ранее. Продажи могут начаться с одного тестового объема, после чего появится уверенность в российской технике.

Почему важна сервисная поддержка

Российская продукция, к сожалению, имеет не очень хорошую репутацию в организации сервиса.  В советское время были организованы экспортные поставки, которые оказались «заброшенными» в стране покупки без сервисной поддержки: без запчастей, без обученного персонала, без support-линии. Конечно, в XXI веке с развитием цифровых технологий мир стал гораздо более тесным, соединенным, и российским производителям уже гораздо легче обеспечить послепродажную поддержку.

Однако пока эта задача — самая сложная и очень сильно сдерживает экспорт. Одно дело обеспечить сервис в Нижегородской области, где находится производство, другое – в Гане на английском языке, а специалистов, владеющих английским языком, как правило, в компаниях среднего и малого бизнеса нет.

Я думаю, путь тут в том, что B2B-Export должен обеспечить универсальный сервисный торговый дом, который позволяет найти поставщиков сервисных услуг, инженеров и запчасти онлайн, линию технической поддержки и ответов на вопросы. Если раньше я призывала российских экспортеров выходить на рынки самостоятельно,то сейчас скорее: «Неважно, где вы работаете: в Индии, в Америке или в Африке, — вы работаете с B2B-Export, и мы обеспечим сервисную поддержку продукции для развития экспортных продаж».

Текст: Дарья Орлова

« Ранее
Далее »

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *